Se ha demostrado que 8 de cada 10 clientes potenciales, prefieren el contacto con representantes de ventas por email. El correo electrónico es fundamental, por eso, debemos aprender a generar buenas estrategias de cold email.
Esto es especialmente necesario cuando, nuestro producto o servicio, está realmente saturado en el mercado ¿Cómo hacer para que se interesen por nosotros?
La calidad del cold email
Un buen archivo de prospección, siempre será el comienzo de una campaña exitosa. Por ello, es necesario agregar ciertos elementos que validen que nuestro contenido es de buena calidad.
La tasa de discapacidad de los emails
Si muchos de nuestros correos electrónicos son inválidos, no pasarán los filtros de spam. Esto quiere decir que la tasa de apertura estará por debajo del 80%, o sea, será muy pobre. Esto provocará que, en el peor de los casos, perdamos visibilidad.
Esto puede ser una verdadera pesadilla, ya que en la vida real, un expediente de prospección con alto índice de invalidez, será desconfiable. Si el cliente no puede confiar en el correo que recibe, mucho menos confiará en el nombre de la empresa, en la persona que la envía, etc.
La personalización es esencial
La personalización es un elemento fundamental para el éxito de las campañas de cold email. Incluso, aseguramos que es una obligación para contactar con alguien sin su consentimiento.
Pero para personalizar un cold email, se necesitan elementos para reutilizar en los correos que enviaremos. Es ahí donde entra el expediente de prospección.
Por ejemplo, si dispone de la fecha de creación de la empresa o de actividad del cliente potencial, el mensaje se puede adaptar para felicitar por ese tiempo de experiencia en el negocio.
El asunto del cold email es muy importante
Hay un dicho que reza «No hay que juzgar un libro por su portada», eso es mentira, especialmente en el mundo de los negocios. Lo hacemos todo el tiempo.
Debemos entender que, de media, una persona recibe 120 correos electrónicos al día. Según un estudio de Constant Contact, determinó que un 47% de los emails, se abren o se ignoran en base a su línea de asunto.
Cuando creemos una campaña de cold email, es aconsejable dedicar el tiempo necesario a redactar el asunto. Algunos puntos a tener en cuenta, podrían ser:
- Ser claros y concisos: a veces, ser original es bueno, pero también peligroso.
- Ser transparente: ser honestos siempre dará frutos.
- Personaliza: la personalización también aplica para el asunto.
- Usa recomendaciones: las recomendaciones y referencias son una palanca importante para cualquier cliente. Es la forma con la que confirman la calidad de nuestro servicio.
- No optimizar demasiado: asegúrate de controlar lo que realmente cuenta: la tasa de respuesta. Optimizar demasiado, podría enfocar la línea de asunto en muchos puntos, generando escases de atención en todos ellos.
- Remitente: usa un remitente que sea identificable y evita los remitentes anónimos y genéricos. Un correo electrónico es una comunicación personal, enviada por una persona a otra.
Los tiempos de atención
El momento del día en el que se envían los cold email, puede influir en la tasa de apertura. Es habitual enviar los correos electrónicos en las horas en que la gente acaba de sentarse en sus escritorios, o cuando hará la revisión final antes de marcharse. Es decir, entre las 7 y 10 de la mañana, y a las 4 5 de la tarde.
El problema es que todos están al tanto de este dato y el cliente puede saturarse de emails, dejando el nuestro sepultado. Lo mejor es ir probando hasta encontrar el momento ideal. Incluso, es posible que tengamos diferentes horarios para cada cliente. Pero esto no es complicado con las herramientas adecuadas, como LeadGen Tools, que nos ayuda con la generación de leads de calidad y con sus datos.
Copiar a los demás
Si el asunto de un correo es importante, el contenido también lo es. Hay que dedicar el tiempo necesario para personalizar el contenido, con la llamada de acción necesaria, la longitud correcta de 5 líneas, incluyendo la firma.
Una buena estrategia es prestar atención a los mismos cold email que recibimos y seguir todo el software y personalidades que hablan de la prospección por correo electrónico.
Consejos para el cuerpo de sus campañas de correo frío
El cold email es el primer contacto con un cliente potencial. Rompe el hielo y genera cierto grado de familiaridad. Para que esto funcione, hay que asegurarnos de que el contenido coincide con la posición del cliente potencial en su embudo de ventas. Aquí hay algunas buenas prácticas para organizar sus envíos:
El primer correo electrónico
Si está enviando un primer correo frío a un cliente potencial, es probable que la persona se encuentre en la parte superior del embudo. En esta fase, el objetivo de su correo electrónico debe ser que la persona se familiarice con su marca, con usted o con ambos.
Reclamaciones
Supongamos que, por alguna razón, su primer correo electrónico no obtuvo respuesta. No te desanimes y sé creativo para conseguir una respuesta.
El objetivo es tener un espacio entre correos enviados. Se recomienda un mínimo de 4 a 5 recordatorios, después del primer envío, con intervalos de 2 días entre 2 envíos consecutivos.
Algunos estudios revelan que las campañas de cold email que tienen de 4 a 7 correos en una secuencia, tienen una tasa de respuesta 3 veces mayor que otras con menos envíos. Es importante saber si sus correos están siendo leídos, de no ser el caso, hay que intentar ponerse en contacto con los clientes a través de otros canales.
Llamada en frío 2.0
Desarrollada por Aaron Ross, cuando trabajaba para Salesforce en 2011. Según se informa, dicha técnica ayudó a generar 100 millones de dólares, siendo el principio básico «hacer llamadas en frío sin llamadas en frío».
Básicamente, la llamada en frío 2.0 es un proceso sistematizado de generación de clientes potenciales, en el que se crean referencias internas en la empresa del cliente potencial, antes de ponerse en contacto con él directamente.
Esto también se puede replicar en los cold email. Por ejemplo: un representante de una agencia de contratación se pone en contacto con nosotros en Linkedin, y envía dicho email después de haberle dado nuestra dirección de correo electrónico.
Nuestro objetivo es usar dicho enlace hasta alcanzar a la persona más arriba en el embudo de ventas. Cuando contactemos, solo debemos decir que dicho representante nos remitió hacia él. Esto rompe el hielo y crea una ilusión de reconocimiento.
Buenas prácticas durante los cold email
Humildad: usa un tono humilde, que se aleje de lo egocéntrico e insolente.
Confianza: un tono seguro, que transmita confianza a nuestro cliente, siempre ayudará a las ventas.
Datos y hechos: mostrar cifras importantes siempre será mejor que las palabras. Pero tampoco exageremos.
No seas insistente: los vendedores suelen tener la imagen de una persona molesta y que te insistirá en vender hasta que cortes el contacto. Aléjate de esa imagen, muestra interés en el cliente y tú servicio, pero sin ser molesto.
Sin spam: es muy importante que no enviemos spam a los clientes potenciales si se han desvinculado de sus correos electrónicos de prospección o de su oferta. Esto provocará una mala reputación que podría extenderse a otros clientes.
Personalizar los emails: siempre hay que personalizar los correos electrónicos. Si dedicamos tiempo al correo, el cliente dedicará tiempo a leerlo.
Seamos consistentes: hay que mantener una consistencia en nuestra prospección. No enviemos otros correos electrónicos inmediatamente de haber enviado el primero. Respetemos los tiempos y seamos coherente con lo que se pretende conseguir y con lo que ofrecemos.
Recordemos que, nuestro único objetivo con la campaña de cold email, es llegar al cliente potencial y presentar nuestra oferta real. Tengamos en cuenta que nuestro servicio o producto, puede seccionarse y proyectarlo desde diferentes ángulos. De esta forma, nuestra oportunidad llegará.
